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El modelo de trabajo futuro

Las claves del nuevo modelo de trabajo en la industria farmacéutica

Hace un par de semanas veíamos cómo los problemas de acceso a hospitales por parte de los visitadores de laboratorios determinaban un nuevo paradigma para las empresas farmacéuticas (link a artículo). Y la semana pasada, pudimos ver qué opinan médicos y profesionales sanitarios al respecto, así como las principales necesidades que éstos necesitan afrontar en el corto plazo (link a artículo). Pues bien, hoy os quiero compartir cómo abordar esas necesidades y qué se está haciendo en otros sectores que puede ser adoptado también por la industria farmacéutica.


Aunque algunas empresas están enfocando sus esfuerzos en gran medida sobre la parte comercial, otras han replanteado ya su inversión en fábricas, externalizando la producción y reduciendo así costes para ser más competitivos. Respecto a la red de ventas, varias empresas están invirtiendo en formaciones para mantenerles ocupados hasta que puedan retomar su normalidad. Pero, ¿creéis que vamos a volver a la normalidad? Otras han tomado ya cartas en el asunto y están empezando con recortes de personal, intentando reducir al máximo los costes hasta que puedan dibujar un nuevo modelo de trabajo. Esta medida, aunque suponga un alivio en el corto plazo para los accionistas, no solventa el problema raíz al que se enfrenta el sector.

No se puede trabajar de la misma manera porque “siempre se ha hecho así”

Entonces, ¿qué se puede hacer? Para intentar paliar y resolver las necesidades mencionadas previamente, es necesario adoptar una metodología adaptativa. La transformación no pasa sólo por revisar procesos, herramientas y estructura organizativa, sino por cambiar la metodología de trabajo hacia un modelo que sea capaz de adaptarse rápidamente a los continuos cambios del mercado. Si las empresas adoptan una metodología que les haga incorporar los cambios del entorno de manera rápida y eficiente, podrán enfrentarse y solventar los problemas mencionados en el anterior artículo. Y esto, ¿cómo se hace?

Existe una metodología que ayuda a resolver problemas y sacar partido de nuevas oportunidades de una forma simple y poco arriesgada, que con pequeños pasos genera un gran impacto: la experimentación. Gracias a un modelo eficiente de trabajo basado en la experimentación, las empresas pueden testear sus ideas (en base a hipótesis) y validarlas de manera rápida (en base a resultados) sin asumir grandes riesgos. ¿Por qué experimentar? Porque nadie sabe la respuesta ante este nuevo paradigma, y posiblemente cada empresa encuentre la suya propia. Ante esto, lo importante es experimentar hasta encontrar el modelo que mejor funcione en cada uno.



¿Cómo hacerlo? El trabajo en equipo es el que te lleva a las mejores soluciones. Por lo que en equipo se diseñan los experimentos o MEV (Mínimo Experimento Viable) con ideas que se plantean para resolver los problemas identificados. Con los experimentos se declaran sus hipótesis asociadas, y se establecen las métricas de validación de las hipótesis. En base al riesgo e impacto asociado a cada experimento, se prioriza con el fin de decidir cuáles conviene ejecutar primero. Una vez ejecutados, los resultados obtenidos pueden validar las hipótesis planteadas previamente o no. En cualquiera de los dos casos, se obtendrán unos aprendizajes que servirán para, bien continuar y profundizar en dicho experimento, o por el contrario, para pivotar y encontrar nuevas hipótesis con las que diseñar nuevos experimentos con los que seguir aprendiendo y acercarse a la mejor solución para el problema u oportunidad.


Los resultados obtenidos con esta metodología son, entre otros, mejoras de la comunicación interna (+20%), la versatilidad (+30%), la eficiencia (+30%) o la satisfacción del cliente final (+50%). Además, la gran ventaja es que te permite ser flexible e ir adaptándote al entorno de manera continua, en lugar de tener un único plan de acción diseñado con un plazo de ejecución largo. Se consigue, en poco tiempo, dar pequeños pasos testeando cuáles de todas las ideas innovadoras funcionan, y poco a poco incorporarlas al “business as usual”.

La solución no está en una fórmula mágica y novedosa, sino en validar y probar lo que es mejor para cada uno y adaptarse así al entorno de manera continua.

Los pasos a seguir para iniciar este cambio son:

1. Definir y adoptar la experimentación como metodología base para dotar a la empresa de mayor adaptabilidad. Emplearla para afrontar los retos y oportunidades de transformación inmediatos.

2. Optimizar la fuerza de ventas para conseguir así no sólo mantener a los empleados motivados, sino para obtener también beneficios directos en la cuenta de resultados.

3. Revisar y mejorar los procesos existentes, reducir la burocracia y aumentar el contacto y comunicación con los clientes. Los comerciales no pueden perder tiempo con procesos largos, desactualizados y poco eficientes.

4. Apoyarse en nuevas herramientas tecnológicas que ayuden a ser más eficientes y a obtener métricas que aporten valor al negocio. La información es clave.

5. Formar a los empleados en la nueva metodología y forma de trabajo, apoyándoles con talleres de cambio de mentalidad, para que los apliquen en su día a día de manera sostenible en el tiempo y sepan dar respuesta a los nuevos cambios que vaya afrontando el sector.


Este es el primer paso hacia el cambio. El sector tiene un largo camino por delante.

Podéis encontrar el informe completo aquí: Informe Completo

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