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El sector farmacéutico: la necesidad de un cambio

Por qué su modelo de trabajo está destinado a cambiar y cuáles son las consecuencias y el impacto en la industria


Aunque suene redundante escucharlo, a muy pocos les resultaría sarcástico oír que la industria farmacéutica ha gozado siempre de buena salud (económicamente hablando). Históricamente, los laboratorios han vivido - y muchos lo siguen haciendo - de sacar sus productos al mercado, destinando parte de sus beneficios a partidas como i+D. Emplean además parte de sus presupuestos en posicionar su fuerza comercial en todos y cada uno de los hospitales, farmacias y centros de salud del país. El objetivo de esta fuerza comercial es la promoción de los productos a los profesionales médicos, los cuáles, después de la valoración del producto promocionado lo prescriben a sus pacientes los cuáles lo adquieren en la farmacia o les son suministrados en el hospital.


Desde hace unos meses, esta relación personal y profesional mantenida entre médicos y visitadores se ha visto interrumpida debido a las restricciones de acceso a hospitales impuestas por la situación de pandemia actual. Los visitadores ya no pueden visitar con tanta frecuencia a los médicos, lo que implica que éstos pueden no retener sus productos en mente a la hora de prescribirlos. Esto es un problema para los laboratorios, y esta nueva situación, nos guste o no, va a ser una tendencia que se va a mantener y por ello, el modelo de venta de los laboratorios ha de cambiar.

El modelo de venta existente ya no es sostenible

Hay quienes piensan que en 2021 o como tarde en 2022 la situación volverá a ser como era antes. Es por ello que, para mantener a la fuerza comercial entretenida, han invertido en formaciones, charlas y webinars, esperando que la situación retome de alguna forma a ser lo que era. Desgraciadamente, son aquellas empresas que todavía no han movido ficha, las que no ven que:

La transformación del sector farmacéutico ha llegado para quedarse

Otros, por otro lado, han identificado la necesidad de un cambio y han empezado a realizar reestructuraciones. Éstas, en general, van orientadas a reducir los costes de una P&L que se ha visto afectada a lo largo del 2020, y que se prevé se resentirá también en 2021. Algunas de las medidas están orientadas directamente sobre la fuerza comercial, y otras al entorno de fabricación. La búsqueda por ser más competitivas ha llevado a empresas a vender algunas de sus fábricas, externalizando así la fabricación de algunos productos y reducir así drásticamente los costes. Respecto a la parte comercial, las empresas han decidido reestructurar su red de ventas, siguiendo la línea de la competitividad. Sin embargo, aunque esas medidas sean en mayor o menor medida acertadas para satisfacer la P&L y con ello a los accionistas, no están diseñadas para resolver el problema raíz.

No se trata de hacer una restructuración de tu fuerza de ventas, sino que hay que cambiar la forma de trabajar y mirar a largo plazo.

La realidad de un cambio está ahí, y muchos se preguntan cómo es posible que el sector se haya quedado atrás en la transformación de su modelo de trabajo. Aunque parezca simplista, si las cosas funcionan, ¿por qué cambiarlas? La realidad es que nuestro entorno avanza a una velocidad mayor a la que avanzan las organizaciones. La COVID-19 ha evidenciado que el modelo heredado de trabajo no es compatible con las necesidades actuales. Pero entonces, ¿cómo tiene que ser ese nuevo modelo de trabajo?

Desde Kooxda hemos entrevistado a más de 100 profesionales y 75 médicos del sector para saber su opinión al respecto. Si quieres saber qué es lo que piensan sobre la situación actual, y qué creen que les depara el futuro, no te pierdas nuestro siguiente artículo. Hablaremos sobre las necesidades que tiene el sector, sobre cómo tiene que ser ese nuevo modelo de trabajo, y comenzaremos a tratar cómo iniciar ese cambio.

Para más información: www.kooxda.es


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